Conversão de Leads: transformando visitantes do site em oportunidades

Sabemos que atrair um grande volume de visitantes para determinado site é muito bom, mas não é suficiente para gerar vendas. Afinal, lidar com uma audiência anônima não possibilita que a empresa se aproxime da sua persona e conheça os seus verdadeiros interesses por produtos e/ou serviços.

Por isso, identificar os potenciais clientes é o melhor caminho e, também, um dos maiores desafios dos dias atuais. A famosa geração de leads é a chave para o sucesso das marcas que pretendem conhecer os seus verdadeiros prospects.

Mesmo após captar o contato dos potenciais clientes através da geração de leads, muitas empresas ainda têm dúvidas sobre qual é o próximo passo. Afinal, apenas ter o contato de um consumidor não basta: a conversão de leads é essencial.

Mas, afinal, o que é a conversão de um lead?

O processo de converter um lead consiste em qualquer ação que a empresa deseja que o potencial cliente execute. Assistir um vídeo, assinar a newsletter e comprar o produto ou serviço são algumas das possibilidades.

O papel da empresa é sempre conduzir o potencial cliente até a etapa de compra. Para tanto, é preciso utilizar várias táticas de marketing digital e, sobretudo, de criação de conteúdo de qualidade. Ou seja, é através do conteúdo relevante que o consumidor percorre todas as fases do funil (topo, meio e fundo) para se tornar um cliente fiel, que é o maior objetivo de qualquer empresa.

Como otimizar a conversão de leads?

A seguir, falaremos das principais táticas para aumentar a conversão de leads e, consequentemente, gerar cada vez mais vendas com o seu negócio. Acompanhe!

1. Crie CTA’s (call to actions) irresistíveis

Um dos principais responsáveis pelo sucesso na conversão de leads é a famosa chamada para ação. Como é o CTA que conduz o usuário até a execução de uma atividade, é fundamental que ele seja chamativo, mas, acima de tudo, que esteja no máximo de lugares possível.

Sendo assim, facilite a conversão dentro do site e insira botões ao final dos artigos e na barra lateral da página principal. Não se esqueça, ainda, de utilizar as redes sociais para atrair tráfego.

Além disso, o CTA precisa ser impactante o suficiente para chamar atenção e conquistar o clique do consumidor em poucos instantes. Crie um call to action que ofereça um benefício claro para a persona. Isso aumenta consideravelmente as taxas de conversão. Quando os consumidores não entendem o valor da oferta, não se sentem motivados a clicar no botão. Por isso, invista em frases mais chamativas de acordo com o tipo de negócio, como “consiga mais clientes”, “aumente o seu tráfego”, “quero bônus”, entre outros termos.

2. Não se esqueça do teste A/B

Outro fator indispensável para aumentar o número de leads é a prática do teste A/B. Teste todos os elementos em seu call to action. Dessa forma, é possível identificar qual modelo se sobressai para otimizar a sua taxa de conversão. Modificar a posição do botão, ou cores e frases utilizadas, é um excelente ponto de partida para o seu teste A/B. Monitore e escolha a opção que faz mais sucesso com a sua persona!

3. Tome cuidado com a oferta de materiais ricos

Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não concentram esforços para identificar sua persona. Esse é um erro muito comum que influencia (e muito!) na produção dos materiais ricos, que são indispensáveis para a geração de leads.

Quando não se conhece perfeitamente os interesses do público que deseja atingir, fica muito complicado produzir um conteúdo relevante. Ou seja, é extremamente difícil o consumidor enxergar valor na oferta, se o tema não representar uma informação importante e valiosa.

Por isso, o empenho em construir a persona é fundamental na construção de estratégias de marketing de conteúdo, pois elas impactam diretamente na conversão de leads.

Busque entrevistar os melhores clientes para extrair não só informações demográficas, mas também as comportamentais. A ideia é criar um personagem que represente o cliente ideal e que seja o guia de todas as ações de marketing digital.

4. Invista na nutrição de leads

É natural que, mesmo após baixar um material rico no site, boa parte dos consumidores ainda não se sinta preparada para adquirir o seu produto ou serviço. Isso acontece principalmente quando se trata de mercados com processos de compra mais longos, como o de imóveis, por exemplo. É preciso pensar muito mais para comprar um imóvel do que para adquirir outros bens mais baratos.

Desse modo, a nutrição de leads se apresenta cada vez mais como uma estratégia necessária para educar a persona. O envio de e-mails com artigos é uma maneira interessante de conduzir o lead ao longo do funil. Ainda considerando o exemplo do mercado imobiliário, a empresa poderá encaminhar textos sobre “como usar o FGTS para comprar um imóvel”. Este é um dos inúmeros exemplos de como a empresa pode se relacionar com o potencial cliente e conduzi-lo para a etapa de decisão de compra.

5. Capacite o seu time comercial

Outro fator que influencia muito nas taxas de conversão é a atuação do time de vendas. Afinal, o marketing de conteúdo tem como objetivo preparar os consumidores para entregar leads mais qualificados para o comercial. Com isso, além de diminuir o tempo que os profissionais precisam para fechar uma venda, o custo de aquisição de clientes também cai drasticamente.

É preciso que os vendedores estejam prontos para identificar um lead que está disposto a comprar ou aquele que ainda precisa ser educado pelo marketing. A comunicação precisa ser bem fluida entre vendas e marketing, para otimizar o funil de vendas e elevar o ROI.

Além disso, é necessário que o time comercial saiba lidar com a tecnologia para retirar informações estratégicas do funil de vendas. Dessa forma, será possível aprimorar cada vez mais o método de captação de clientes.

Lembre-se de que as ações citadas neste artigo precisam ser monitoradas constantemente. Afinal, não existe fórmula mágica. É fundamental acompanhar de perto o resultado de cada ação, para otimizar o retorno sobre o investimento.

Agora que você já sabe quais são as melhores práticas para aumentar a conversão de leads, que tal ampliar ainda mais o seu conhecimento? Assine a nossa newsletter e fique por dentro de todas as notícias sobre marketing digital.


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