Entenda como funciona o processo de qualificação de leads

Conhecer o perfil das pessoas que acessam o seu site é muito mais necessário do que se imagina. É preciso entender que nem todos se tornarão clientes da marca. Por conta disso, é extremamente importante desenvolver estratégias de qualificação de leads, que farão com que apenas os consumidores qualificados cheguem ao final do funil de vendas.

Tendo isso em mente, apresentaremos maneiras de realizar a qualificação de leads, visando transformar visitantes em promotores da marca e com foco no aumento das vendas. Acompanhe

Por que desenvolver uma estratégia de qualificação de leads?

Devemos encarar a realidade e notar que não existem fórmulas mágicas para fazer essa conversão, entretanto, é muito factível realizar esse processo – e isso pode ser feito de forma completamente automatizada.

O primeiro passo é conhecer quem são as pessoas que visitam o site, traçar um perfil desses usuários e desenvolver uma estratégia de captação. O site precisa ser preparado para receber muitas visitas, mas esses acessos devem trazer informações à empresa, como endereço de e-mail, nome, interesses e o que a pessoa busca adquirir.

A informação mais valiosa que você pode ter dos seus leads é o e-mail, porque é por meio dele que serão feitas as abordagens com conteúdo e materiais – que permitirão maturar o lead até que ele esteja pronto para a compra.

A qualificação de leads consiste em criar e solidificar um relacionamento com as pessoas interessadas no que a empresa tem a oferecer. Caso ainda não seja o momento ideal para o cliente finalizar a aquisição, ele pode ser nutrido por meios de informações úteis e capazes de aproximá-lo da compra.

Os leads identificados como prontos para a compra devem ser abordados pela equipe de vendas, levando em consideração todas as informações coletadas durante o processo de qualificação e aumentando as chances de sucesso no contato comercial.

Como fazer a qualificação de leads?

A qualificação de leads reúne quatro etapas básicas, que precisam ser trabalhadas e analisadas pela equipe de marketing, sempre em conjunto com o time de vendas. Veja os passos principais:

  1. Captar as informações sobre os leads;
  2. Preparar um conteúdo personalizado;
  3. Estabelecer e analisar momentos/intervalos para as abordagens;
  4. Conversão de lead em cliente.

Há muitos benefícios envolvidos no processo de qualificação, como o aumento médio de 50% nas vendas, considerando o baixo custo associado ao desenvolvimento da estratégia.

Além do custo relacionado às ferramentas de marketing digital, processos e desenvolvimento da solução, deve-se considerar o investimento com a capacitação dos vendedores, que precisam ter conhecimento sobre as etapas de nutrição de leads e buscar o momento correto para desenvolver uma abordagem.

Visando o desenvolvimento da estratégia, é fundamental que as equipes tenham amplo conhecimento sobre:

Objetivo da campanha

Ao definir o objetivo da campanha, deve-se ter em vista o objetivo de simplificar todo o processo de criação da campanha, pois, com um objetivo estipulado, é possível identificar quais as ofertas mais atraentes, as dúvidas recorrentes e qual a melhor abordagem. A meta da campanha é um bom norteador dos resultados almejados.

Definição das personas

Ao saber qual é o público que irá receber determinado contato, é possível adequar diversos fatores, como linguagem, ofertas realizadas, periodicidade do e-mail e outros. É, também, a partir das características das personas que serão definidas quais ações indicam uma demonstração de interesse de compra, por exemplo. As informações podem ser coletadas por conteúdos, mas deve-se restringir o número de dados solicitados para não afastar o usuário.

Estratégia de conteúdos

Após identificar qual será o objetivo da campanha e a definição da persona, é possível definir qual estratégia de marketing de conteúdo será adotada e quais materiais serão criados para cada etapa do funil de vendas. É importante mentalizar que, conforme a persona avance no funil, mais profundos e comerciais devem ser os conteúdos entregues a ela.

Segmentação dos leads

A partir das informações anteriores, será necessário segmentar os leads em grupos – de acordo com as preferências e o potencial de compra. A segmentação é fundamental, tanto para não perder o momento de uma abordagem de venda, como para não abordar leads antes do tempo adequado. Ela pode contemplar três grupos, por exemplo:

  • Alto potencial de compra;
  • Médio potencial de compra (que apenas não estão no momento ideal);
  • Baixo potencial de compra (leads desqualificados).

A empresa pode definir os grupos de acordo com o segmento de atuação, as particularidades do setor, os tipos de clientes, entre outras formas que tornem o processo de qualificação de leads mais simples e dinâmico para as equipes envolvidas.

Como identificar quando o lead está pronto para a compra?

Em geral, pode-se medir o interesse do lead por meio dos downloads realizados, do retorno frente a alguma oferta ou benefício, como um crédito ou e-book gratuito, além da interação com a marca, seja no e-mail marketing, mídias sociais, site ou outras plataformas.

É essencial que esse processo leve em conta mais as necessidades dos clientes, pois não é eficiente ofertar um produto desnecessário ao consumidor ou oferecê-lo para alguém que não pode adquiri-lo.

Treinamento das equipes

Mais uma vez, o treinamento oferecido a equipe de marketing e de vendas será determinante. As duas áreas devem atuar de forma integrada e o preparo será determinante na definição correta do momento das abordagens e qualificação dos contatos.

No processo de qualificação, o importante é a qualidade do contato – e não a quantidade. Ao invés de optar pelo aumento do número de vendedores para atender a todos os leads, por exemplo, o indicado é o investimento e aprimoramento da qualificação, que permitirá menos esforços do time de vendas. É possível aumentar as vendas com marketing digital por meio das estratégias relacionadas à qualificação de leads – visando a conversão deles em clientes.

Esse processo é simples, mas exige o comprometimento dos colaboradores em marketing e vendas, para que todos entendam e executem as estratégias determinadas inicialmente, inclusive com o cuidado em relação às necessidades individuais dos leads e o feeling sobre o momento exato de repassar o cliente em potencial para o setor de vendas.

E então, leitor? Gostou desse conteúdo e quer que seus contatos tenham acesso às informações sobre qualificação de leads? Compartilhe este artigo nas suas redes e torne-se uma referência em marketing digital!


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